Tarinankerronta teollisuudessa – jos siis haluat erottua

Aug 11, 2020by Petri Lauronen
Tarinankerronta markkinoinnissa ei ole uusi asia. Silti suomalaisessa teollisuudessa keskitytään ominaisuuksiin, vaikka maailmalla ollaan jo pidemmällä.

Kaikki kansainvälistä kauppaa tekevät yritykset tietävät, että menestyäkseen markkinoinnin tulee olla kunnossa. Markkinoinnin ydinviestin pitää herättää mielenkiinto. Tarinankerronta on tähän helposti paras työkalu. Kun siihen yhdistetään video, matkataan eturintamassa maailmanvalloitukseen.

Jos olet teollisuuden palveluksessa työskentelevä henkilö, mene yrityskesi kotisivuille. Lukeeko etusivulla ”olemme luotettava kumppani toimialallamme”? Jos lukee, niin et ole yksin: todennäköisesti samankaltainen fraasi löytyy 90 % varmuudella miltä tahansa teollisuusyrityksen kotisivulta.

Tarinankerronta markkinoinnissa on tehokasta

On totta, että teollisuudessa luotettavuus tulee olla aivan eri tasolla kuin vaikka kengännauhakaupassa. Riskit ovat suuret, mikäli tavara osuu tuulettimeen. Euromäärät saavat meidän kaltaisemme palveluyritykset hyperventiloimaan. Kaupanteon ehdoton edellytys on luottamus siihen, että homma toimii.

Kuinka sitten viestitään luottamuksesta? Jos sanon ”luota minuun”, luotatko? Et tietenkään, koska luottamus tarvitsee katetta. Luottamus ansaitaan, joten sitä ei toinna erikseen toitottaa. Viestintään tarvitaan siksi järeämpiä työkaluja, jotta luottamus voidaan osoittaa. Yksi erottumiskeinoista on tarinankerronta videon avulla, koska tarina on aina yksilöllinen.

Teollisuuden viestintä ei ole kuitenkaan pelkkää luottamuksen herättämistä. Tarvitaan myös viestintää, joka herättää potentiaalisen asiakkaan mielenkiinnon. Simppeli tapa on korostaa kilpailutekijää, joka tekee juuri tästä firmasta ainutlaatuisen, parhaan ja kauneimman. Yleensä yrityksellä pitää menestyäkseen olla edes yksi asia, jossa he ovat alueensa parhaita.
Helpoin tapa hahmottaa oman yrityksen kilpailutekijöitä on soittaa tutulle asiakkaalle ja kysyä, miksi he ovat tilanneet jo toistakymmentä vuotta samaa tuotetta? Mikä on se syy, jonka takia kauppa käy?

Tarinankerronta markkinoinnissa herättää mielenkiinnon

Miksi sitten itse tuotteesta ei kannata rakentaa kilpailutekijää? Koska tuote on kopioitavissa, kun kilpailijalta löytyy vaan tarpeeksi paalua. Entäs se, että olet hyvä tyyppi ja pidät aina sanasi asiakkaalle? Teidän ammattitaito on pystytään osoittamaan mittarin avulla? Tai sitten teidän kanssa on mukava asioida siksi, että teillä tehdään töitä työntekijöiden hyvinvoinnin eteen. Näitä asioita ei ihan joka toisesta tivolista löydykään. Kyllä minä mieluummin keskustelisin tarpeestani tällaisen myyjän kanssa.

Noniin, olet siis kysynyt asiakkaaltasi, miksi hän tilaa teiltä. Hän on kertonut ostavansa edelleen, koska toimitukset on tehty aina ajallaan ja hyvälaatuisina. Tässä on jo valmiiksi kertomisen arvoinen asiakastarina. Aivan varmasti kiinnostaa uusia asiakkaita.

Tarinankerronta on lystikästä

Jos edellistä viedään vielä pidemmälle sinne brändin tasolle, kysykää itseltänne, miksi toimitukset ovat tehty aina ajallaan ja hyvälaatuisina. Nyt fiilistelyyn aletaan saada konkretiaa. Mitkä ovat niitä toimintoja, jotka ovat johtaneet tähän tilanteeseen? Laatujärjestelmät? Särmät prosessit? Henkilöstön hyvinvointi?

Tarinankerronta lähtee siitä, kuinka nämä toiminnot ovat kehittyneet, mitä niillä saadaan aikaan ja mitä hyötyä se tuottaa asiakkaalle. Tarina syntyy perinteistä ja siitä, että asiakkaat ovat luottaneet toimintaan ja tilanneet yhä uudelleen. Tarina syntyy arvomaailmasta, jota yrityksesi edustaa. Siitä syystä, miksi yrittäjä jaksaa painaa ylipitkää työviikkoa vuodesta toiseen.

Yhteenveto: Jos haluat erottua teollisuudessa markkinoinnilla, älä tee kuten kaikki muut ja kerro, mitä kaikkea teette. Ne asiat voidaan listata kotisivuille. Sen sijaan herätä mielenkiinto kertomalla tarina siitä, miksi nykyiset asiakkaasi ostavat.

Videotuttaako? Ota yhteyttä, niin tuumaillaan videotarvettasi.

Kuinka tarinaa käytetään markkinoinnissa?

Tutustu BrainyDayn tarinaan